《聚焦客户价值》课后感
发布时间：
2024-07-12
通过培训，我对客户价值有了新的认识，之前只是单一的认为客户价值就是客户买单，其实不然，他很重要的是客户心甘情愿很乐意的合作。
销售是用解决方案满足客户需求，需求是客户对现状和理想之间差距的欲望，销售工作最重要的技能之一是识别和开发客户的需求。
现阶段客户结构变化，规模客户增多，散养户减少，客户越来越难做，见面难，销售难，销售渠道新增乏力，缺少动力，产品服务能否满足客户快速增长的需求，这就需要服务升级，创新新的销售方法模式。而不是一味的从客户情感需求出发，打通沟通障碍，获取客户信任，抓住客户心里弱点，达到销售的目的，以情动人；或是从客户业务的需求出发，建立同频沟通的融洽氛围，以专业性应对客户业务需求，以利动人，来达到销售目的。应该服务与客情相结合，这样客户才能长期与我们合作。
客户合作关系，要提供符合规范的产品，交付好产品和好服务，提供优质的服务和支持，为业务问题和组织问题作出贡献。
常规客户销售关注在交易行为，分析客户对需求做出反应，拉动当地资源来达到开发市场目的。战略性客户管理是首先建立一个联合企业，根据需要匹配的资源，领导客户业务团队，创造机会并与客户一起计划决策来共同提高业务。
客户价值销售流程就是从计划到吸引到识别需求到提供的解决方案，最后收尾，作出评估。
怎样才能让客户留下深刻的产品？FABE法则是一种销售法。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE是取了四个单词的首字母组合而成，这四个词分别是features（特征）、advantages（优点）、benefits（好处）、evidence（证据）。
Features（特征）：指的是客观上你自己的产品有哪些特点，你有，而别家没有。指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
Advantages（优点）：就是以上某些或全部特征给产品带来的优势。
Benefits（好处）：就是这些优点给顾客能带来哪些直接好处，顾客自己所能感受到的，这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
Evidence（证据）：最后一点，是证据，就是怎么证明你的产品具备上述的特征、优势，能带来那样的好处。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
回到现在工作中，作为一名销售人员，我应该改变自己，每天抽出时间来学习专业知识。把工作重心放在蛋鸡预混料上面，用一个月时间来建立客户档案，分析客户需求，抓住重点客户开发。踏踏实实做好工作，处好与客户经销商关系，不断提高，超越自己。
下一篇
下一篇
最新动态
2025年11月24日，中国农业科学院饲料所研究员、安池动物营养研究院蛋鸡研究所所长王晶老师，中国农业科学院饲料所王鹏祖博士、安池动物营养研究院副院长刘伟博士、规模蛋鸡场管理专家谢康勇、安池品牌蛋策划团队负责人邵升、品牌蛋落地运营负责人周树伟等6人受邀到江西状元郎食品集团总部开展赋能交流活动。
11月25日-26日，由山东畜牧兽医学会主办的第六届青鸟论坛暨2025年度饲料行业新产品新技术研讨发布推介会在济南召开。安池集团总裁解庆柱作为特邀主持参加会议。会议以“动物营养技术创新与转型升级 树立饲料行业高质量发展新典范”为主题，包含座谈研讨会、专家讲座、交流论坛、新闻发布等多个环节，旨在充分发挥科技创新对饲料行业现代化、畜牧业现代化发展的支撑和引领作用，推动饲料企业高质量发展。
近日，济南市农业农村局组织开展了2025年济南市农业产业化重点龙头企业运行监测和认定工作。安池（山东）动物营养研究院有限公司成功认定为济南市农业产业化重点龙头企业。
2025年11月7日，安池集团中国南方区“品牌蛋品策划”团队负责人邵升先生与“品牌蛋落地运营”团队负责人周树伟先生一行，受邀前往湖南常德湖南三尖农牧有限责任公司总部，开展蛋品产业升级专项交流活动。
冰城汇聚，共商发展！安池集团2025财年第二季度中高层会议在哈尔滨召开
10月31日，安池集团2025财年第二季度中高层会议在哈尔滨市黑龙江安池饲料有限公司召开，集团中高层管理人员出席会议。
10月30日，第40届山东畜牧业博览会在济南黄河国际会展中心盛大开幕。安池集团旗下优亿鲜生态小鲜蛋与优亿鲜黑猪肉，以双料“优质畜产品金奖”的成绩，在这场畜牧行业盛会上交出了亮眼答卷！
山东安池农牧科技集团有限公司
联系电话：0531-88771588
传真号码：0531-88771898
电子邮箱：ac@anchee.com
办公地址：山东省济南市历下区鲁商国奥城5号楼25层
关注微信公众号